SAP CRM försäljningsprocess, hantering, offert & Produktbestämning

Innehållsförteckning:

Anonim

SAP CRM stöder implementeringen av en komplett försäljningscykel enligt de kundspecifika kraven som leder till att maximera säljstyrkan, säkerställa kundnöjdhet och därmed snabbt öka intäkterna.

Med SAP CRM Sales kunde hela försäljningscykeln hanteras över olika försäljningskanaler, dvs. direktförsäljning, kanalförsäljning, telesäljning och e-försäljning.

SAP CRM försäljningsaffärsroll

SAP CRM erbjuder fördefinierad affärsroll [Sales Professional - SALESPRO] för en organisations försäljningsrepresentanter

Med denna roll kan SAP-standardfunktioner relaterade till kontohantering, aktiviteter, försäljningscykel, rörledningshantering och försäljningshantering utföras av säljrepresentanterna.

SAP CRM-försäljning erbjuder också försäljningsassistent som kan användas av säljrepresentanten för att planera försäljningsaktiviteter inom försäljningscykelprocesser och säljmetodelement som köpcenter, konkurrentanalys, projektmål etc. som kan användas i en möjlighet av försäljningsrepresentant medan du förbereder värdet för kunden.

Allmänna steg för försäljningscykel

  • En säljrepresentant får en kvalificerad lead (Hot Lead).
  • När denna Hot Lead accepteras av säljaren skapar systemet en möjlighet.
  • Inom SAP CRM börjar den faktiska försäljningsprocessen med en möjlighet. Det är inte obligatoriskt att använda bly för att skapa möjligheten.
  • Försäljaren kontaktar sedan kunden och uppdaterar möjligheten med ytterligare data.
  • Det finns också möjlighet att aktivera aktiviteter som finns tillgängliga i försäljningsassistenten eller skapa nya aktiviteter. Dessa aktiviteter kan konfigureras för olika steg i möjligheten.
  • Möjligheten måste utvärderas av försäljningsrepresentanten med positivt eller negativt beslut.
  • Möjlighet slutar med skapandet av offert eller avslag från kunden.
  • Lösningen som härrör från möjligheten presenteras för kunden och säljrepresentanten skapar offert.
  • När försäljningsrepresentanten säkrar avtal baserat på offerten kan försäljningsordern skapas.
    • Leverans är inte en del av SAP CRM och för det är det integrerat med ett back-end SAP ERP-system.
  • Fakturering för försäljningsorder kan utföras inom SAP CRM.
  • SAP CRM erbjuder också SAP BI för att analysera hela försäljningsprojektet baserat på resultatet av möjligheterna.

Möjlighetshantering

  • En möjlighet representerar en möjlighet för försäljning av tjänster eller produkter.
  • En budinbjudan, ett försäljningsavtal eller en mässa kan leda till möjligheter.
  • Möjlighet kan också skapas med Hot Lead, som är en affärstransaktion i marknadsföringsprocessen.
  • SAP CRM erbjuder Opportunity som ett affärstransaktionsdokument som presenterar olika aspekter av försäljningsutsikterna (kunder) såsom de produkter och tjänster som de har begärt, deras budget, förväntade försäljningsvolym och möjlighet att uppskatta försäljningssannolikheten.

Med SAP CRM: s Opportunity Management kan en organisation underhålla och spåra ett försäljningsprojekt i olika stadier. Det ger således ett alternativ för analys och optimering av kundspecifika affärsprocesser.

  • För en försäljningscykel kan olika försäljningssteg konfigureras för att anpassas enligt den kundspecifika affärsprocessen.
  • Varje försäljningssteg kan ha planerade aktiviteter som kan aktiveras av säljmedarbetaren med hjälp av försäljningsassistenten.

Ovanför 2 bilder visas Tilldelningsblock i Skapa sida för en möjlighet.
Huvudsakligen innehåller ett affärsdokument i SAP CRM data relaterade till försäljningscykeln, prognosdata, klassificering av möjlighet, produktdata (underhålls i Items Assignment Block) och information relaterad till aktiviteter, konkurrentprodukter, försäljningsteam, bilagor etc.

  • Förändring i försäljningssteg för ett Opportunity-resultat i beräkning av prognosdata, så slutförandet av ett försäljningssteg bestämmer sannolikheten för försäljning.
  • Prognosdata innehåller den förväntade försäljningsvolymen i termer av produktkvantitet och produktvärde.

En möjlighet kan klassificeras baserat på Opportunity Group (som existerande kund eller ny kund), dess ursprung (såsom mässa) och dess prioritet.

  • Dessa data kan användas i analysen av möjlighetshanteringen i ditt företag.

I produktdata (underhålls inom tilldelningsblocket för objekt) kan förväntad produktkvantitet och produktvärde bibehållas på varje artikelnivå.

  • Detta återspeglar också det förväntade värdet av möjligheten i prognosdata som ett komplett dokument.
  • Det är möjligt att spara en möjlighet med felaktig produkt-id eller beskrivning. Detta är användbart i de fall där produktinformation inte är tydlig i början av försäljningscykeln.

CRM tillhandahåller också funktionalitet för att söka och underhålla konkurrentens produkt i Opportunity-dokumentet. Denna relation mellan produkter måste bibehållas i CRM-produktstamdata.
Som visas i ovanstående skapade sidbilder, erbjuder SAP CRM Sales försäljningsstegshistoria som presenterar data relaterade till varje försäljningssteg som har slutförts för Opportunity. Tillsammans med detta integreras SAP CRM också med SAP BI för analys av Opportunity Management-data vid olika försäljningssteg och från prognosdata.

Offerthantering

Offert är ett juridiskt bindande avtal mellan ditt företag och din kund om att leverera specifik produkt inom en angiven tidsram till ett fördefinierat pris.

  • I SAP CRM skapas säljoffert som uppföljningsdokument för möjligheter.
  • Ett offert kan kopieras eller konverteras till en försäljningsorder.
  • Det är också möjligt att skapa offert med hänvisning till förfrågan.
  • För en offert upprätthålls valideringsperiod inom vilken kunden kan göra eller ändra beställningen eller kan annullera beställningen.

Offerthantering inkluderar följande processer:

  • Skapa en offert i systemet
  • Skapa objekt för offerten
  • Du kan lägga till produkter som kunden begär
  • Du kan utföra ATP-kontroll av produkter för varje artikel i offerten
  • Bestäm prissättningen för enskilda artiklar
  • Skicka offert till kunden
  • Du kan skapa aktiviteter som en del av ett offertdokument

Uppgifterna i offertdokumentet inkluderar också ordersannolikhet, giltighet, alternativa artiklar, åtgärder och tillgänglighetskontroll.

Produktförslag

SAP CRM erbjuder funktionaliteten i produktförslaget i ett offertdokument. Med detta kan du föreslå produkter som din kund kan vara intresserad av när du går in i offerten.

Produktförslagets funktionalitet kan implementeras med:
  • Kundens transaktionshistorik som inkluderar tidigare kundorder från kunden.
  • Marknadsföringsprojekt där kunden har varit inblandad.
  • För dessa föreslagna produkter är det möjligt att utföra ATP-kontroll och prisberäkning.
  • Du kan ha följande typer av produktförslag:
    • Korsförsäljning
    • Försäljning
    • Nedsäljning
    • Tillbehör
    • Topplistor över produkter

Försäljningsorderhantering

SAP CRM säljorderbehandling används för att skapa och bearbeta en försäljningsorder och även för att utlösa logistikbehandling i det integrerade back-end SAP ERP-systemet. Följande är de möjliga källorna för att skapa försäljningsorder i CRM:

  • SAP ERP
  • Direkt i CRM
  • IC-webbklient
  • Mobilförsäljning
  • Internetförsäljningsapplikation (e-handel)
  • Handhållna

Försäljningsorder kan skapas som uppföljningsdokument till en befintlig offert eller flera befintliga offert.

  • För att skapa en försäljningsorder från flera befintliga offertar måste organisationsdata för alla dessa offert matcha.
  • Resten av rubrikdata kopieras från den första offerten som valts.

Säljorderbehandling i SAP CRM består av följande steg:

  • Skapa försäljningsorder med önskad produkt
  • Utför ATP-kontroll
  • Upprätthålla och bestämma prisvillkoren
  • Integrerat ERP-system hjälper till att utföra kreditkontroll
  • Systemet replikerar det till och tar emot det från SAP ERP
  • Orderbekräftelse skickas till kunden

Utgående leveransaktiviteter som plockning, förpackning, transport och varuemission sker i det integrerade SAP ERP-systemet.
Faktureringsprocessen som tillhandahålls inom SAP CRM kan användas för att skapa kundfakturor.

  • Faktureringsdokument kan skapas med referens till försäljningsorder, leverans eller kontrakt beroende på anpassningsinställningarna.

Allmänna uppgifter som anges på rubriknivån i försäljningsordern inkluderar transaktionstyper, begärt leveransdatum, medarbetaransvarig, kontaktperson, såld part och leveranspart.

  • Nödvändiga produkter och kvantiteter anges på artikelnivå.

SAP CRM erbjuder funktionalitet för att konfigurera produkter som en del av IPC-applikationen (Internet Pricing and Configurator).

  • Denna applikation kan integreras med SAP CRM Sales-applikationen så att användaren kan konfigurera produkten och placera en försäljningsorder för den på samma plats.
  • En konfigurerbar produkt bibehålls med egenskaper som kan ha flera värden.
  • Således kan kunden ställa in värdena för egenskaperna enligt kravet.
  • När den har konfigurerats kan kunden beställa den här konfigurerade produkten.

För analys av offert och försäljningsorderbehandling tillhandahåller SAP BI standardrapporter. Till exempel:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 - För att övervaka topp 5 offert
  • 0CSAL_C03_Q0001 - För att övervaka inkommande försäljningsorder

SAP CRM erbjuder funktionalitet för att bestämma prisinformation för en försäljningsorder.

  • Systemet beräknar automatiskt det bruttopris, rabatter, tillägg som gäller för din kund vid en viss tidpunkt.
  • SAP CRM använder prissättningstekniker för att upprätthålla och bestämma prissättningen.
  • En tillståndsgrupp kan tilldelas affärspartner, produkt eller kundhierarki.

Andra funktioner i offert- och försäljningsorderhantering

I SAP CRM-säljbehandlingen finns vissa funktioner som väl presenteras av SAP. Några av dessa är produktbestämning, lista och uteslutning, gratis varor och tillgänglighetskontroll. Dessa funktioner används i olika skeden av försäljning inom SAP CRM-försäljning.

Produktbestämning

Under försäljningsdokumentbearbetningen kan systemet automatiskt bestämma och ersätta produkterna.

  • Med hjälp av tillståndsteknik är det möjligt att konfigurera ett produktbestämningsförfarande.
  • Detta produktbestämningsförfarande kan sedan tilldelas en transaktionstyp.
  • När ett försäljningsdokument skapas för denna transaktionstyp och en produkt matas in kommer detta att utlösa produktbestämningsförfarandet.
  • Denna konfiguration används när det finns ett krav på att produkten ska bytas ut i ett försäljningsdokument.
  • Produktbestämning används inte för att ersätta en produkt som inte är tillgänglig med en annan tillgänglig produkt.
  • För detta ändamål kan du använda den regelbaserade ATP-kontrollen i SAP APO.
  • Produktbestämningsfunktionen stöds med CRM Mobile Sales eller IC WebClient.

Listning och uteslutning

Listning och uteslutning för ett visst konto representerar vilka produkter som är tillåtna eller inte tillåtna för det kontot inom en viss tidsram för en viss affärstransaktion.

  • Det finns två möjliga kontaktade för att genomföra detta:
    • PPR - Partner / produktsortiment (utan tillståndsteknik)
    • Ett nyare tillvägagångssätt med användning av tillståndsteknik

Vid PPR görs tilldelning av affärspartners, produkter och tidsram. De nödvändiga inställningarna för PPR görs i anpassningen.
I den nyare metoden bestämmer Listing en produkt som är giltig eller ogiltig. Denna lista består av rubrik och artikel. Rubrik innehåller tillståndstekniken och objektet innehåller PPR-information.

Med gratis varor kan du genomföra kvantitetsrabatt. Det vill säga, du kan erbjuda en produkt gratis till din kund när en viss mängd produkt har beställts. Denna funktion implementeras också med tillståndstekniken. Det kan implementeras på två sätt:

  • Inkluderat gratisvaror: rabatten tillämpas när en viss mängd produkt köps.
  • Exklusivt gratisvaror: viss mängd produkt erbjuds gratis när någon fördefinierad mängd produkt köps.

Avtalshantering

Genom olika SAP CRM-kanaler erbjuder SAP CRM Sales Contract Management som är inbäddat i försäljningscykeln. Kontrakt är ett avtal med din kund baserat på överenskomna villkor relaterade till pris, målvärde eller målkvantitet. Det gör att ditt företag kan släppa produkter eller tjänster baserat på dessa villkor. Det kan skapas baserat på en möjlighet som vinns av den ansvariga säljmedarbetaren. Utöver denna möjlighet säljmedarbetare ansvarig och kunden godkänner gynnsamma villkor, baserade på vilka försäljningsordern sedan skapas. Kunden måste acceptera detta kontrakt och sedan släpper försäljningschefen detta kontrakt. Kunden kan sedan beställa produkter mot detta släppta kontrakt. Omkring kontraktets slutdatum kan försäljningsrepresentanten kontakta kunden för att förnya avtalet.

De skapade försäljningsorderna är länkade till kontraktet som uppföljningsdokument och därmed registreras den nödvändiga informationen från alla skapade försäljningsorder.
SAP CRM erbjuder två typer av kontrakt:

  • Kvantitetskontrakt är ett avtal med en kund om att han eller hon kommer att köpa en viss kvantitet inom en viss tidsram.
  • Medan Value kontrakt är ett avtal med en kund som han eller hon kommer att köpa visst värde särskilt i en viss tidsram.

Contract Management innehåller följande funktioner relaterade till försäljningsorder som skapats mot den:

Följande är relevanta statusvärden för ett CRM-försäljningskontrakt:

  • Öppen - Detta ställs in som standard när kontrakt skapas.
  • Under bearbetning - Du kan ställa in denna status medan du förhandlar om avtalet med kunden.
  • Released - Denna status måste ställas in när en artikel i kontraktet är klar och kan användas för att släppa produkter och skapa försäljningsorder mot det.
  • Slutförd - Denna status ställs in för artiklar vars giltighet har upphört att gälla eller vars målvärde eller kvantitet har släppts helt. Det kan ställas in automatiskt eller manuellt. När ett objekt i kontraktet är i denna status kommer det inte att vara möjligt att släppa produkter mot det.

För att skapa en order mot ett kontrakt kan du öppna kontraktet och skapa ordern som ett uppföljningsdokument. Du kan också skapa ordern och använda kontraktsbestämningen för att hämta möjliga kontrakt och sedan välja lämplig. Ordern upprätthåller listan över frisläppningsorder och kontrollerar mot det överenskomna maximala antalet och värdet.